近年來，中國石化工程企業紛紛將視野瞄準國際市場。印度尼西亞，以其豐富的油氣資源以及政府對相關基建項目的大力支持成為中國石化工程企業眼中的香餑餑。一方面，作為東盟最大經濟體，印尼每年保持5%以上的經濟增長速度，市場前景廣闊。另一方面，印尼是中國各政策性銀行、中信保在東南亞地區的常駐地，項目開發資金渠道較廣。同時，印尼本國工程企業發展程度較高，勞動力市場充足，但在技術和設計上優勢有限，可有效與中國企業形成聯營，發揮互補效益。
在此背景下，印尼已成為中國對外承包業務的重要市場之一（年營業額約50億美金），市場體量僅次于沙特、阿爾及利亞、巴基斯坦、馬來西亞和埃塞俄比亞。在印尼政府每年約300億美元的基礎設施建設預算中，中國承包商的市場份額占比約15%并保持持續上升。近年來，中國企業在印尼工程市場發展勢頭良好，中國石油天然氣集團有限公司、中國化學工程集團不斷在印尼收獲項目。伴隨著印尼政府對工業發展的不斷推進，相信未來將有更多煉化項目、化工項目、液化天然氣接收站項目被中國石化工程企業斬獲。
當前，中國石化工程企業在印尼的目標項目主要有兩個方向。一是煉化。印尼國家石油公司共運營6家煉油廠，均于30年前建設，總加工能力為100萬桶/天，僅滿足該國燃油需求的64%。印尼政府預計投資550億美元對其中5個煉廠進行升級擴建并新建兩個煉廠，以達到190萬桶/天的預期生產目標，并以歐Ⅳ為標準進行低硫燃料生產，實現燃料油產能提高2倍、石化產能提升3倍的目標。印尼工業部預計，未來印尼對乙烯、丙烯等主要石化原料的需求將快速增長，到2025年，乙烯需求將由當前的112萬噸增加至210萬噸，丙烯由70萬噸增加至190萬噸，聚乙烯由60萬噸增加至155萬噸，聚丙烯由100萬噸增加至177萬噸。二是化工。印尼全國肥料年產量為800萬噸，而每年需求量約900萬噸，存在百萬噸的缺口。成品油年進口量為5000萬噸，液化天然氣再氣化能力仍存在3000萬噸缺口。在天然氣緊缺的背景下，作為世界最大褐煤國，印尼正在推動第一個煤化工項目的落地并已與相關中國企業接洽。
印尼石化市場行業聚集度高。行業內印尼國營企業主要有3個，一個是印尼國家石油公司。預計到2030年，該公司將完成5座煉廠的升級擴建以及2座新煉廠的建設，總投資約471億美元。近兩年，印尼國家石油公司已先后開展巴厘巴板煉廠、巴龍干煉廠的升級工作并正在對后續4座煉廠的升級招標。另一個是印尼國家天然氣公司。該公司計劃新建19座燃氣發電配套小型液化天然氣接收站或浮式儲存氣化裝置，以滿足本國用氣需求并實現2027年液化天然氣發電量增長40%的目標。未來3年該公司將在北蘇門答臘、西加里曼丹和北蘇拉威西開展液化天然氣接收站的招標工作。還有一個是印尼國家化肥公司。作為全球最大化肥公司之一，該公司計劃將對5家肥料廠進行優化升級，以彌補國內百萬噸的需求缺口。除上述國企以外，印尼還有一些重要的私營化工企業，如Chandra Asri和Indorama，他們的合作伙伴主要是日韓公司，中國石化工程企業可通過和日韓企業合作逐步與上述企業建立合作。
如今，中國石化工程企業已在印尼市場嶄露頭角。中國石油管道局中標的巴厘巴板煉廠升級擴建海洋管道項目是中國企業第一次獲得的印尼國家石油公司項目，標志著印尼市場逐步對中國企業開放。中國五環工程有限公司先后承建了印尼國家化肥公司的磷酸項目及合成氨尿素項目。中國賽鼎工程有限公司簽約了印尼國家化肥公司的硝酸硝銨項目。中國寰球工程有限公司中標了美國空氣公司在印尼的180萬噸/年煤制甲醇項目，是印尼第一個外商獨資企業總體設計與協調的項目。
印尼石化工程市場有3個特點。首先是工程執照制度與本地化相結合。印尼法律規定外國工程公司需獲取公司資質（工程執照）才能參與當地工程的投標活動。因此，在印尼開展工程業務，對2000萬美元以上的項目，需要成立分公司與當地合作伙伴組成聯合體；對于2000萬美元以下的項目，則需要成立合資公司。印尼本土的WIKA、Adhi、HK、Rekin、Tripatra等基建公司服務于化工行業，是需要建立聯絡的重要戰略伙伴。其次是印尼的貸款項目會預先篩選具有公司資格的參與者。一些標書上，業主會特別要求投標人在商務標開標前完成公司注冊（獲取工程執照）。三是由于印尼政府機構繁多，所以規劃項目審批時間長，落地時間長。不過，印尼政府鼓勵外國資金投入、招商引資政策寬松，油田產品分成協議模式、獨立發電站模式等商業模式均是在印尼首創并逐步推廣通行于全世界的。
結合自身的工作經歷，筆者認為，如果中國石化工程企業考慮進入印尼市場，應該注意3點。一是公司競爭力是項目中標的決定性因素。印尼化工市場大多采用二階段評標法，即先通過技術標，再評審商務標，商務標價格最低價者中標。國內企業可以項目投標為基礎，系統化調研印尼本地的工程物料市場并進入印尼業主資審綠名單。通過系統化投標，建立市場聲譽，深刻了解本地價格空間，獲取投資方信任，最終打開市場。二是項目發包部門為項目評審的關鍵。拓展印尼市場，需依從一事一議的原則，具體分析合作伙伴實力，結合發標單位制度和部門規定，推動具體項目授標。三是設立公司（獲取工程執照）是中標的前提。在授標前，獨立的合規委員會將重新查閱資審時提交的文件，以確認符合相關的執照規定。
當然，印尼法律文化風俗對業務開展的影響也不容忽視。印尼具有較完善的勞動法，對勞動制度、工資標準、業主和職工雙方的責任、合同的解除、雇用外國職工的條件和辦理雇用手續等做出了明確規定。印尼民族文化含蓄，崇尚容忍，提倡解決重大問題或爭端時保持互相容忍的傳統心理。同時，印尼人遇到問題一般不會立即作出承諾或拒絕，尊崇集體主義。因此，市場開發工作需要長期多次交流，理解對方真實意圖，辨別對方真實能力。印尼本土同時存在世俗勢力、宗教勢力、政黨勢力和軍方勢力，在工作中也需要妥善處理。
從某種意義上說，印尼的投標競爭力可有效推動中國石化工程企業的國際市場競爭力。首先，在單個項目預算緊張的情況下，在印尼市場的競爭力是中國企業成本優勢的重要背書。其次，印尼的聯合體經營模式和本地化要求可進一步推動中國石化工程企業實現國際化經營和管理的高質量發展。最后，印尼吸引了眾多跨國投資公司開發項目，相應也帶來了國際一流石化工程公司的競爭。中國石化工程企業如能在印尼有所斬獲意味著其設計優勢、成本優勢和跨國經營管理優勢的有力整合，是開發國際市場的重要加分項。